Richtig verkaufen: Warum wir keine Verkäufer haben

Wer kennt ihn nicht, den Verkäufer, der immer in den unpassendsten Momenten anruft und sich nur schwer abwimmeln lässt. Diese Erfahrung macht früher oder später jeder – ob privat oder im Berufsleben. Richtig verkaufen sieht anders aus.

Letzte Woche aber hatte ich eine sehr gute Erfahrung mit einem Versicherungsvertreter. Eigentlich – per Klischee – die schlimmste Sorte. Dieser jedoch war die bekannte Ausnahme, die die Regel bestätigt. Ich hatte das Gefühl, dass er nicht an seinem Gewinn sondern an einem guten Deal für mich interessiert war – und nach einer ausgiebigen Internetrecherche hat sich das auch als richtig erwiesen.

Verkäufer haben also verschiedene Möglichkeiten, ihre Ziele zu erreichen. Wer sich für die oben erwähnte zweite Variante entscheidet, hat höchstwahrscheinlich die besseren Karten. Es ist allerdings auch noch ein dritter Weg möglich: Es gibt einfach keinen Verkäufer. Natürlich bedeutet das nicht, dass keine Verkaufsgespräche mehr stattfinden – allerdings trennen wir bei Cleverclip die Positionen des Verkäufers und des Consultants nicht. Und das führt zu Vorteilen auf den Seiten aller Beteiligten und vereinfacht die Zusammenarbeit.

Hat man in der klassischen Organisationsform erst einmal den Vertrag unterschrieben, wird man an den eigentlichen Projektmanager weitergeleitet. Man muss sich also wieder an einen neuen Menschen gewöhnen. Kommt es ganz dick und der Verkäufer war nur auf den Sale aus, hat er vielleicht sogar einiges versprochen, was nicht zu halten ist. Eine frustrierende Situation für beide Seiten, die weder für das Unternehmen und schon gar nicht für den Kunden befriedigend ist. Um das zu vermeiden, haben wir uns gegen eigentliche Sale Representatives entschieden.

Der erste Ansprechpartner, der normalerweise auch das komplette Projekt begleitet, bringt die Erfahrung aus anderen Projekten von Anfang an mit. Das heisst, dass unsere Consultants sehr gute Einschätzungen geben können, wie viel Zeit ein Projekt in etwa benötigen wird, was machbar ist und wo es vielleicht noch etwas zu schrauben geben könnte. Ausserdem können sie Feedback und Beratung zum Design geben, um so das bestmögliche Ergebnis zu erreichen. So kann von Beginn an eine breitgefächerte und kompetente Beratung erreicht werden – die eben nicht nur auf den Sale ausgerichtet ist. Da jeder Consultant für das gesamte Projekt verantwortlich ist, verringert sich auch die Gefahr, dass unrealistische Dinge versprochen werden, die anschliessend nicht umgesetzt werden können. Die Motivation zu einer guten Zusammenarbeit und voller Einsatz für das Projekt stehen ganz oben auf der Liste – für ein perfektes Ergebnis auf beiden Seiten.

Motivierte Mitarbeiter sind zufriedene Mitarbeiter. Und zufriedene Mitarbeiter bringen bessere Leistungen. Resultat? Ein Qualitativ hochwertiges Produkt und glückliche Kunden – die klassische Win-Win-Win Situation. Das nennt man “richtig verkaufen”.